NEGOCJOWANIE, - jak rozmawianie z przyjacielem

Negocjacje spotykamy dzisiaj na co dzień. Występują w sprzedaży, podrywaniu partnera, podczas otrzymania mandatu karnego, dyskutowania z żoną, gdzie pojedziemy na urlop, no i często przecież na egzaminie.

Zobacz podobne

Czy zwróciliście uwagę jak nas uczą negocjować? Bądź czujny! Zabiorą! Nie dadzą! Obiecają, a potem... Zabezpiecz się! Zablokuj! Weź zastaw!

Negocjacje zaczynają się więc zwykle w takim porządku:
- Pierwszy kontakt.
- Rozpoznanie przeciwnika; jego słabe i mocne strony
- BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). Znaczenie polskie: więcej nie oddam. Jim Camp w książce Start with NO nie używając określenia BATNA mówi o "bólu" (ang. pain) drugiej strony, wynikającym z braku porozumienia, którego uświadomienie drugiej stronie może być ważnym argumentem negocjacyjnym.
- Napieraj ile możesz.
- Sztuczki i manipulacja są podstawą wymuszenia.
- Kompromis.
- No trudno, bierzemy.
Podstawą takich negocjacji jest więc prosta konstatacja: Naprzeciw mam wroga. Ja jestem jego wrogiem. Nasze interesy są rozbieżne. Wojna. A na wojnie wszystkie chwyty są dozwolone. Podobnie jak w miłości. Przy takich przekonaniach sadzamy „Ich" twarzą do słońca, na niewygodnym krześle, nie dajemy wody, tylko moczopędną kawę itp. Z wyników jesteśmy niezadowoleni, nawet gdy „wygrywamy". Czy ktoś z „Nich" kiedykolwiek zrobi coś dla nas z sympatią? Wymusimy, wiemy jak.

Można inaczej? Można. Przykładowo według takiej struktury wydarzenia:
- Pierwszy kontakt.
- Rozpoznanie partnera i jego mocnych stron.
- Dopasowanie
- Wzmacnianie współnegocjatora.
- Poszukiwanie „Trzeciego" rozwiązania
- Świętowanie.

Jakie jest podstawowe przekonanie przy takim modelu działania? Naprzeciwko mamy godnego szacunku, mądrego i ufnego przyjaciela. Mogę, ba powinienem, zrobić jak najwięcej dla niego. On to samo zrobi dla mnie. Naiwne powiecie? Trudne, to prawda. Tak jesteśmy przyzwyczajeni do wojowania i wrogiego negocjowania, że nie wyobrażamy sobie tego typu podejścia. Wierzę jednak - i tego uczę na swoich treningach - że podstawą budowania nowego społeczeństwa jest pozytywne nastawienie do kontaktów z ludźmi. Nawet w trakcie - wydawałoby się - stworzonych do wojowania negocjacji. Uczę więc dopasowania (artykuł w poprzednim numerze), zmiany przekonań między innymi o negocjowaniu, które powodują wschłuchiwanie się w drugą osobę. Uczę szacunku dla drugiej strony, zakładając, że jest w niej pozytywna intencja. Uczę uśmiechu, wspierania i chwalenia, chęci do ryzykowania. Uczę świadomego podejmowania decyzji o tym, że warto z partnerem wygrywać. Ludzie w przyjaznej atmosferze „idą na rękę", oddają z nawiązką to, co dostali. Jest jeden warunek wyjściowy: trzeba umieć i chcieć dać.

Czasem wystarczy popatrzeć dłużej i posłuchać jak wypowiada się druga strona, jak się zachowuje.. Często jest tam ciekawość, oczekiwanie, liczenie się z wami. Tam po drugiej stronie jest taki sam człowiek, jak ty. Tak samo - jak ty - pragnący, żeby było lepiej i łatwiej. Jeśli to dostrzeżesz, rozpoznasz, to już wiesz, że mocne strony negocjatora, są także twoimi mocnymi stronami. Jeśli będziesz ich poszukiwał, to je znajdziesz. Szukasz ich po to, by w rozmowie wybudować szacunek do drugiej osoby, uspokoić go i poprzez wzmacnianie pobudzić kreatywność na przykład w wymyślaniu „Trzeciego" rozwiązania.

Mówią: kompromis najlepszym wyjściem z sytuacji. Czyli ja z Gdańska, ty kochanie - z Warszawy, spotkamy się w Ostródzie. Każde niezadowolone. Idea „Trzeciego" wyjścia
pozwala na stuprocentową wygraną obu ston. Na przykład: co drugi miesiąc spotykamy się na Kanarach. „Trzecie" rozwiązanie możliwe jest przy dużej kreatywności. Kreatywność niemożliwa jest przy dużym stresie. Stres zwykle występuje przy braku zaufania.

Świętowanie, to radość z przyjaznych negocjacji. Trudno świętować, kiedy wspólnegocjator „skopany po kostkach", zgnębiony, rozczarowany, że wyrwano mu resztki, tego, co miał. Nie będzie więc dalszych przyjaznych stosunków. Nie będzie kolejnych przyjaznych negocjacji i porozumienia na wielu poziomach. Nie zyskają obydwie strony. Dlatego ruszaj w przyjazne negocjacj. Po ich zakończeniu można bowiem poczuć się dobrze i dzięki wspólnemu świętowaniu budować oczekiwanie wciąż nowych spotkań. Z pragmatycznego punktu widzenia we współczesnym budującym społeczeństwie jedynym opłacalnym wyjściem jest postawa „win/win" (wygrana-wygrana), tylko ona gwarantuje wzrastanie nas wszystkich i ciągłość występowania tzw. „wartości dodanej". Jak trudno utrzymać i rozumieć tę zasadę wiedzą zawodowi negocjatorzy, politycy, bankowcy i oczywiście sprzedawcy, że o małżonkach i partnerch w miłości nie wspomnę...

Marek Rożalski - doświadczony trener i wykładowca. Od 15 lat prowadzi własną firmę szkoleniową. Uczy za pomocą gier, pokazów i doświadczeń systemowych. Umiejętności często tworzy na poziomie nieświadomym. Uczy dokonywać zmiany w łatwy, trwały i elegancki sposób. Głównym celem jego pracy z ludźmi jest kierowanie się ku przyszłości i poszukiwanie możliwości w nowych sytuacjach życiowych i zawodowych. Aktywny miłośnik podróży po Europie, Azji, Australii i Afryce. Żeglarz, narciarz, płetwonurek, pilot (więcej na: www.rozalski.pl).