Coś się ma toczyć samo i automatycznie, a my wprowadzamy poprawki do działania mechanizmu, schematu. W życiu codziennym boimy się jednak manipulacji i nie chcemy być manipulowani. Manipulacja oznacza brak kontroli lub nakłanianie nas do czegoś, czego nie chcemy zrobić.
Męska rozrywka A przecież poranny prysznic to też manipulowanie. W zależności od ciśnienia wody ciepłej i zimnej jest nam ciepło lub zimno. Ręczne przestawienie pokręteł daje nam przyjemność lub nie. Zabawne, że jakość chleba kupowanego w piekarni jest uzależniona od mojego uśmiechu, od moich słów na dzień dobry, od mojej postawy. Jestem miły - mogę liczyć na doradzenie, chrupiącą skórkę, sygnał, że ten bochenek, po który sięgam, nie bardzo się dzisiaj udał. Albo umawiam się z żoną do kina i chcę pójść na film „zabili go i uciekł" - mam jednak świadomość, że ona chce iść na romantyczną komedię. Czy lepiej dla nas, jeśli pójdziemy na mój film, czy na jej? Jeżeli zacznę argumentować, że mój film grają bliżej i są wygodniejsze fotele, to czy ona się skusi i czy po filmie oboje będziemy zadowoleni? A jeżeli powiem, że mam nastrój na czystą męską rozrywkę, i zapytam, czy chciałaby mi towarzyszyć? To wszystko to manipulacja. Kiedy można mówić, że jest dobra lub zła? Czy są jakieś kryteria podziału?
Dopasowanie Wpływanie z uwzględnieniem dobrych intencji obu stron dialogu to ten dobry rodzaj manipulacji - nazwijmy go dopasowaniem. Kiedy działamy przeciwko partnerowi, wbrew jego interesom, wywieramy negatywny wpływ - nazwijmy go manipulacją. Przykład z życia biznesowego: sprzedaż funduszy inwestycyjnych. Identyczne działania sprzedawcy typu: uśmiech, dobry garnitur, siedzenie w określony sposób przy stole, ale wykonywane z różną intencją, pomogą nam rozróżnić te dwa typy wpływu. Manipulacja pojawi się wtedy, gdy głównym powodem działania sprzedawcy będzie wykonanie założonego przez szefa planu sprzedaży. Jeśli zaś będzie on także uwzględniał zwiększenie zamożności klienta, wówczas jego działanie będzie dopasowaniem. Istota leży więc w zrozumieniu i pielęgnowaniu w życiu podejścia „ty wygrywasz - ja wygrywam". Wszyscy manipulujemy i wszyscy się dopasowujemy. Czasami czujemy wyrzuty sumienia, że coś zrobiliśmy, używając nieczystych metod. Czasami jesteśmy szczęśliwy, że rozmówca dzięki naszemu wpływowi osiągnął szybciej sukces. Czy istnieją reguły pozwalające na bycie skuteczniejszym manipulantem bądź „dopasowywaczem"? Jedni robią to na luzie, z uśmiechem na ustach, naturalnie. Inni mocno się wysilają. Warto przyjrzeć się, co robią jedni i drudzy i z jakich metod korzystają.
Najważniejsze są poziomy Na treningach uczę ludzi postępowania w oparciu o model poziomów logicznych Gregory'ego Batesona rozwijany później przez Roberta Diltsa. Model ten zakłada, że skuteczne porozumienie ludzi zależy od rozpoznania logiki ich działania oraz szukania podobieństw. Poziomy logiczne Diltsa przedstawione poniżej mówią o tym, jak ludzie myślą, działają, podejmują decyzje.
Idąc „od dołu" - jesteśmy zdeterminowani ŚRODOWISKIEM, czyli miejscem i czasem. Prezentujemy określone ZACHOWANIA, które widać na pierwszy rzut oka. Ich nie da się ukryć. To, co robimy, wynika z posiadanych przez nas UMIEJĘTNOŚCI, które pozyskujemy w miarę rozwoju, wychowania, edukacji. Przyjmujemy określone PRZEKONANIA (o nich pisałem w artykule w poprzednim numerze „Gazety Studenckiej"), według których żyjemy, budując własny model świata. Dokładając do tego WARTOŚCI, czyli uogólnienia, które priorytetyzują nasze wybory, tworzymy własną TOŻSAMOŚĆ. Wiemy, kim jesteśmy. Najwyższym poziomem w hierarchii logiki naszego istnienia jest MISJA, która nadaje sens naszemu życiu. Często i przez wielu jest nieuświadamiana. Mimo to zawsze istnieje. W związku z tym ludzie gdzieś są, coś robią zgodnie ze swoimi umiejętnościami i działają według prawd. Motywują się wartościami i wiedzą, kim są oraz dla jakiej najważniejszej rzeczy postępują tak, jak postępują.
POZIOMY LOGICZNE 7. Misja odpowiada na pytanie: Po co żyję? 6. Tożsamość Kim jestem? 5. Wartości Co jest ważne? 4. Przekonania Co jest możliwe? 3. Umiejętności Co umiem? 2. Zachowania Co robię? 1. Środowisko Gdzie, kiedy działam?
Oto dialog, który może znacie ze swych przygód sklepowych. Ciekawe, czy rozpoznacie zachowania, przekonania i wartości.
Ochroniarz w sklepie: - Z tą torbą pan nie wejdzie. - A ja chcę ją zabrać ze sobą. - Nie można wchodzić z tak dużą torbą. - A dlaczego? - Bo tak. - Proszę mnie wpuścić - Nie, nie wejdzie pan.
A spróbujmy inaczej:
- Jaki jest powód, że pan tak bardzo się upiera? - Przepisy, których muszę przestrzegać. Za to mi płacą. A co jest takiego ważnego, że nie chce pan zostawić torby w szafce zamykanej na klucz? - Lubię mieć swoje rzeczy przy sobie. Ostatnio zostawiłem plecak w zamykanej szafce i zgubiłem klucz. - Wie pan, to duży sklep. Gdyby każdy wchodził z dużymi torbami, byłoby więcej kradzieży. - Czyli co, jestem złodziejem? - Nie, nie jest pan. Ale ja będę miał pracę, jeśli będę skutecznie chronił towaru i sklepu. - Rozumiem, że jest pan gospodarzem sklepu. Tak jak ja pana gościem. Pokażę panu zawartość mojej torby przy wychodzeniu. Czy to jest dobre rozwiązanie? - W interesie mojego sklepu i klienta to dobre wyjście.
Jak sądzicie, dopasowanie czy manipulacja? Przeanalizujmy to według poziomów Diltsa.
ŚRODOWISKO: Sklep. ZACHOWANIA: Awantura: „- Wejdę! - Nie wejdzie pan". UMIEJĘTNOŚCI: Umiem wytłumaczyć. Nie umiem wytłumaczyć, o co mi chodzi. PRZEKONANIA: Ludzie kradną. Ludzie są uczciwi. WARTOŚCI: Przepisy i porządek, bezpieczeństwo - dla ochroniarza. Dla klienta - wolność. Zauważcie - ciągle konflikt, różnica na wszystkich poziomach.
Nie trzeba zmuszać TOŻSAMOŚĆ: Jestem gospodarzem, a ty - moim gościem. Na tym poziomie pojawia się pierwsza możliwość porozumienia. To tzw. dopasowanie na tożsamości. MISJA: Rozwój sklepu, poszerzenie oferty, łatwość zakupów. Wspólny interes pracowników sklepu i klienta odzwierciedla misja zawarta w istocie wymiany handlowej - oferować towar lub usługę, za którą warto zapłacić. Analiza dość trudna... przyznacie, że ciężko w emocjach reagować i myśleć poziomami. Zwróćcie jednak uwagę, że podczas pierwszego dialogu wszyscy tracą. W drugiej rozmowie wszyscy zyskują dzięki dopasowaniu osoby prowadzącej. W dopasowaniu chodzi bowiem o uzyskanie zgody drugiej strony na prowadzenie, a nie o bezduszne zmuszenie. Tę zgodę otrzymamy dopiero wówczas, kiedy dojdziemy do wspólnych przekonań, może wartości, tożsamości lub misji. Im wyżej w poziomach logicznych, tym dopasowanie silniejsze. Dlatego niepewne są wszelkie szkoły uczące jedynie dopasowania na zachowaniach, np. w sprzedaży, rekrutacji, uwodzeniu.
Poszukiwanie ma sens Zakładanie nogi na nogę w tym samym momencie co rozmówca jest tylko początkiem drogi do dopasowania. Mówienie tym samym tonem głosu, podobny ubiór, pochylanie się w tym samym momencie też niewiele więcej załatwia. O wiele bardziej skutecznym sposobem jest poszukiwanie podobnych przekonań, wartości, tożsamości i misji. Wówczas możliwe będzie odkrycie, że podczas procesu sprzedaży sprzedawca i klient to dwaj równorzędni partnerzy (tożsamość), którzy chcą się rozwijać (misja). A w rekrutacji nie chodzi o przepytanie słabszego (bezrobotny) przez silniejszego (dający pracę), ale o rozmowę dwóch równie ciekawych ludzi (tożsamość), którym zależy na tym samym - realizowaniu się w ciekawej pracy (misja). Podobnie podrywanie będzie spotkaniem nie tego, który chce zmanipulować i wykorzystać (umiejętności), lecz tego, który poszukuje najlepszej „drugiej połówki" na życie (misja). Przy manipulacji wszystkie strony tracą. Manipulacja to wojna, której celem jest działanie ze złą intencją, na niekorzyść przeciwnika. Przy dopasowaniu wszyscy wygrywają, ponieważ myślenie każdej ze stron jest uszanowane. Cenna jest więc umiejętność sprawdzania, na którym poziomie logicznym toczy się rozumienie drugiego człowieka i czy nie warto wejść poziom wyżej w celu uzyskaniu wyższego stopnia dopasowania. Wszystko w celu lepszej komunikacji, sensowniejszego bycia z ludźmi i skuteczniejszego działania.
Marek Rożalski - doświadczony trener i wykładowca. Od 15 lat prowadzi własną firmę szkoleniową. Uczy za pomocą gier, pokazów i doświadczeń systemowych. Umiejętności często tworzy na poziomie nieświadomym. Uczy dokonywać zmiany w łatwy, trwały i elegancki sposób. Głównym celem jego pracy z ludźmi jest kierowanie się ku przyszłości i poszukiwanie możliwości w nowych sytuacjach życiowych i zawodowych. Aktywny miłośnik podróży po Europie, Azji, Australii i Afryce. Żeglarz, narciarz, płetwonurek, pilot
Nie jesteś zalogowany
Marek Rożalski 2009-10-13,
ostatnia aktualizacja: 2009-10-13 09:48:48
0 
